Vender es un proceso, intuitivo y natural para algunos, estudiado y metódico para otros.
En estricta teoría, nadie debería de correr –mucho menos agotar– su respectivo proceso de venta si antes no ha validado que su interlocutor sea un prospecto calificado.
Las empresas exitosas prospectan todo el tiempo, pero diseñan sus esfuerzos para que en las primeras interacciones accedan a más y mejor información de cada uno de sus interlocutores y con ello logren una prospectación enfocada.
En su definición más simple, prospectar es toda actividad realizada por la empresa que tenga como fin abastecer de prospectos calificados al portafolio de sus vendedores.
Las dos preguntas que suelen aflorar son: ¿qué es exactamente un prospecto? y ¿qué lo califica para mi empresa y para mí? Las respuestas son relativas al producto o servicio que vendes, al mercado que atiendes y al tamaño de ventas que buscas, pero aquí algunos elementos para aproximar la respuesta:
a) ¿Tiene la capacidad de compra mínima requerida? No hay un elemento único que lo confirme, pero la conversación (en sus distintas etapas) tiene que ir mostrando que tu interlocutor tiene la capacidad de pago para lo que tú vendes. A veces, se infiere por referencia, en algunas ocasiones por investigación comercial; pero en más de una ocasión por una simple pregunta directa oportuna y respetuosamente hecha.
b) ¿Tiene la capacidad de decisión necesaria? No es una cuestión de semántica de cargos. Es incorrecto asumir que nuestro interlocutor decide todo o decide solo. Entre más rápido conozcamos qué sí decide esa persona y qué no, más oportuna será la decisión de si la venta debe ser viabilizada con el involucramiento de otros o escalada a un nivel diferente de autoridad.
c) ¿En qué grado necesita o desea lo que yo vendo? En términos ideales, cuando encontramos a alguien que sí usa o revela desear usar nuestro producto o servicio estamos frente a una posibilidad objetiva. Ello no elimina, sin embargo, la necesidad de clarificar si el uso es obligado, circunstancial, indispensable, accesorio o espontáneo. La respuesta permitirá identificar contra qué alternativas competimos teórica o prácticamente.
d) ¿Qué grado de acceso real tenemos con la persona? Conocer a alguien o identificarlo a la distancia no conlleva a tener accesos periódicos e interesados en los que pueda fluir una conversación comercial natural y productiva. Hay ocasiones en donde las restricciones al sujeto pueden bloquear toda posibilidad de venta. El acceso oportuno o frecuente hace toda la diferencia en el mundo de los negocios.
En síntesis, un prospecto es una persona física o moral que tiene el perfil y la capacidad para comprar lo que tú vendes. Se convierte en calificado cuando has identificado y validado los elementos mínimos que justifican el inicio de un proceso de ventas enfocado.
Si bien el mundo de las ventas supone buscar continuamente personas para poderles vender (lo que sea que tú vendas), el costo de tu proceso comercial y el costo de oportunidad en tu realidad empresarial te obligan a afinar la prospectación –un día sí y otro también– para correr procesos sólo cuando hace sentido hacerlo.
Y es que, como diría un exjefe mío, la más grande de las habilidades comerciales se ve desperdiciada cuando se enfoca en la persona o la oportunidad equivocada.
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