El buen vendedor evita afirmaciones como ‘barato’ o ‘caro’ porque sabe que eso es una interpretación subjetiva de quien tomará una decisión de compra en función de sus anhelos e intereses.
Pregunta en una secuencia lógica, escucha con atención activa, diagnostica encontrando lo óptimo para el prospecto que ya validaste y prescribe una solución que resulte tan atractiva como comprable para el sujeto que tienes enfrente. Ese el resumen de muchos cursos de venta en el mundo.
Pero los profesionales de las ventas requerimos desarrollar un sentido de identificación del grado real de interés que nuestro interlocutor tiene en el producto o servicio que vendemos. Si mucho, debemos encaminarlo a que compre sin estorbar su deseo. Si poco, debemos nutrirlo de argumentos emocionalmente personalizados para acelerar una decisión favorable.
En su definición más simple, la compra es la acción mediante la que un cliente o prospecto adquiere un bien o servicio, a cambio de una contraprestación (monetaria o en especie) que puede saludablemente fondear. En contraposición, la venta es un esfuerzo de catalización de una decisión de compra factible.
¿Qué habilidades adicionales necesita dominar quien dedica una buena dosis de su tiempo a la actividad comercial? Aquí tres para la reflexión individual:
1. El precio se informa, el valor se argumenta.- La venta se enfoca en informar las características, en resaltar las ventajas (sólo si hay comparación obligada) y en resaltar los beneficios al sujeto beneficiario de la compra. Estos últimos, lo más personalizados que sea posible.
Y sí. Todo tiene un precio que debe ser informado con claridad cuando ya se destacó el valor de lo que se tiene enfrente. El buen vendedor evita afirmaciones como ‘barato’ o ‘caro’ porque sabe que eso es una interpretación subjetiva de quien tomará una decisión de compra en función de sus anhelos e intereses.
2. Hay que anclar el número correcto.- Informar el nivel más bajo de precio posible puede provocar dejar dinero en la mesa. Resaltar el nivel más alto al que puedes vender puede espantar al prospecto al punto de negar la conversación posible.
El primer precio que compartes o el rango de precios que informas, no es un dato comercial simple, es lo que –en mucho– determina en qué nivel de transacción vas a colocar el negocio posible.
3. Toda venta tienen un ‘sentido de urgencia’ saludable.- En beneficio de todas las partes. Nadie quiere un proceso eterno, desgastante o más cargado de dudas que de construcción de certezas.
Los procesos comerciales bien administrados no sólo informan claramente al cliente las etapas que deben agotarse –incluyendo el o los momentos de pago necesarios– sino que imprimen un ritmo óptimo con perpetua tendencia al avance, a la aceleración y al cierre oportuno.
Comprar y vender son dos caras de la misma moneda. Son dos momentos que se intercalan en un proceso conversacional –multicanal– en el que interactúan los interesados de manera razonablemente coordinada para producir un resultado posible: una compra, un negocio, un acuerdo. En síntesis, un desenlace esperado que produzca beneficio mutuo.
No obstante, la mejor síntesis sobre esa dualidad que significa comprar y vender, se la escuché en un evento digital al conferencista sudafricano Richard Mulholland cuando afirmó: “cuando estás hablando, estás vendiendo; y cuando (tu interlocutor) te está preguntando, te está comprando”.
La actividad comercial es una interacción intencionada que busca una decisión funcional. Y si bien comprar requiere energía inteligentemente canalizada, quien vende –presencial o digitalmente– nunca debe olvidar que la venta se cierra hasta que la caja suena.
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