Durante el proceso de negociación, pararme a pensar sobre si estoy negociando metas o posiciones de poder.
Muchas de las cosas en este mundo se consiguen por la habilidad que tenemos para negociar: tratados internacionales entre países, contratos entre las empresas, acuerdos de instituciones, sindicatos de trabajadores entre otros muchos, y es claro que la relación de pareja no se queda fuera.
Uno de los principales retos de todo matrimonio es saber negociar. Se calcula que el 85% de los problemas matrimoniales se originan por asuntos de comunicación.
Es por ello muy importante saber como negociar: saber que SÍ hacer y que NO hacer.
Decide si quieres ganar o ser feliz, nos preocupa más estar en lo correcto que arreglar el problema. Estar de acuerdo no siempre es necesario; pueden ambos estar de acuerdo que existe un desacuerdo. Encontrar soluciones que ninguno de los dos piensa que existen.
Un relato clásico en negociación que ilustra los problemas derivados de la percepción de metas incompatibles es el dilema de la naranja.
En él, dos hermanas discuten por una naranja: una la quiere para exprimir un zumo, mientras que la otra desea hacer un bizcocho. La mayoría de las personas resuelven el dilema empleando una decisión salomónica, es decir, dividiendo la naranja por la mitad, de forma que cada hermana reciba media naranja.
Sólo algunos pocos emplean lo que se denomina una solución creativa, que consiste en darse cuenta de que para hacer un bizcocho sólo se necesita la rayadura de la piel de la naranja, por lo que una de las hermanas puede hacerse el zumo y después dar a la otra la cáscara, dejando claro así que los objetivos de las hermanas eran compatibles.
Cuando surga un conflicto con tu pareja, contesta las siguientes preguntas antes de iniciar la negociación:
– ¿Qué nos está pasando?
– ¿Por qué nos pasa?
– ¿Cómo podemos solucionarlo?
Hay elementos que son imprescindibles para negociar: la compatibilidad entre ambos; igualdad: mismos derechos y el respeto mutuo.
Una vez que hayan realizado un balance de lo que quieren negociar, tomen en cuenta cuales son los valores personales relevantes para ustedes: cosas grandes e importantes y no pequeñeces. Esto los hará iniciar con una perspectiva positiva y abierta.
Presentar las siguientes actitudes:
* Ganar-ganar versus yo gano, tú pierdes.
* Estar dispuesto a ceder si es razonable.
* Hacer acuerdos.
* No tomar ventaja sobre el otro.
* No intimidar, amenazar o castigar directa o indirectamente.
* Tener muy claro que se desea obtener y que se esta dispuesto a dar a cambio.
* Defender razonablemente los puntos de vista.
* Evitar ocultamientos.
* Entender a la otra parte.
* Cumplir los términos de negociación.
* No dejar resentimientos ocultos.
* Volver a negociar si surgen cambios que así lo requieran.
* Elegir un lugar y un momento adecuado.
Comparto contigo el “Decálogo para alcanzar el éxito en la negociación con la pareja”:
1. Reflexionar sobre lo que quiero conseguir.
2. Traducir mis deseos a palabras con claridad, evitando hacer reproches o pensando que parte de la información se sobreentiende.
3. Expresarme en primera persona. Evitar generalizaciones como las parejas deberían… o comparaciones: el marido de…
4. Preguntar al otro qué quiere y por qué.
5. Escuchar, estar atento a lo que el otro dice y los motivos que subyacen a sus resistencias.
6. Proponer alternativas.
7. Ceder.
8. Durante el proceso de negociación, pararme a pensar sobre si estoy negociando metas o posiciones de poder.
9. Si el otro lleva la discusión hacia posiciones de poder, reconducir la conversación hacia las metas.
10. Reflexionar sobre las consecuencias que el desenlace de la negociación tendrá sobre la relación de pareja, porque… ¿realmente queremos negociar y conseguir nuestro objetivo o lo que queremos es simplemente pelear y mostrar nuestro disgusto sin proponer nada a cambio?
Recuerda: Lo importante de una buena negociación es GANAR-GANAR.
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