Unos se petrifican al escucharlas. Otros desearían que no existieran. Lo que es un hecho es que las objeciones producen alto grado de incomodidad.
Sí. Cuando estás frente a un prospecto calificado, has compartido una buena argumentación y aspiras a cerrar un negocio, lo que menos quieres es escuchar una o varias objeciones y vivir el posible descarrilamiento de ese contrato que deseas aterrizar.
Playvolume00:18/01:00elfinancieroTruvidfullScreen
En su definición más simple, una objeción es una pregunta, afirmación o duda que busca refutar, contradecir o cuestionar el producto o solución que tú estás planteando. Y si bien es un freno a la inercia de un cierre, es una continuación de la conversación comercial.
¿Cómo manejar el momento sin perder el control y la iniciativa? Aquí tres recomendaciones para la reflexión:
1) Asegúrate que entiendes el fondo real de cada objeción.- Y eso implica escuchar con paciencia y autocontrol. No reaccionar con prisa, ni a las primeras palabras del interlocutor. Hay que permitir que fluya la objeción completa o la lista de las que existan.
Y como se requiere indagar para no asumir que lo primero dicho es lo más sensitivo o retador, el buen vendedor se enfoca en construir las preguntas correctas antes que las respuestas inmediatas.
2) Recapitula y estresa la objeción antes de trabajarla.- No importa que la solución a lo objetado sea ultra sencillo de resolver o mega complicado de procesar. Los más de los interlocutores quieren sentirse escuchados y la recapitulación sintética y subrayando los puntos más sensibles es el comienzo óptimo.
El manejo de objeciones tiene un ‘timing’ específico. A veces hay que abordarlas rápido para que no crezcan y en ocasiones hay que administrar su proceso despacito para que el cliente valore el esfuerzo o costo asociado a su resolución, pero todo parte de enlistar lo correcto.
3) Usa la objeción más crítica como detonador del cierre.- ¿Si agregamos ‘x’ o resolvemos ‘y’ estaríamos listos para firmar? ¿Para facturar? El fraseo que consideres apropiado para el caso, pero que implique pedir el pedido.
Y nunca está de más enmarcar esa solución potencial en el efecto que producirá para el producto o servicio que estés vendiendo y reforzarlo: “eso sería el mejor escenario para ustedes, ¿correcto?”.
Las objeciones transitan en una línea de dos campos. Por un lado, las más de las veces el tiempo que invierte un prospecto en pensar y argumentar objeciones es directamente proporcional a su interés por hacer cosas contigo. Por el otro, pueden resultar en una lista de solicitudes o agregados que, por diversas razones, logren que pierda sentido el negocio mismo.
Las objeciones tienden a ser un reto de última milla. Si son imposibles, te invitan a poner fin inmediato a la energía y recursos invertidos en la venta. No obstante, en su mejor expresión, llenan vacíos de información o nutren detalles para un mejor desarrollo del proyecto que se busca implementar en beneficio de todas las partes.
Las objeciones son parte de las ventas y el deporte favorito de muchos compradores experimentados. No es casualidad que un rasgo inequívoco de un magnífico vendedor sea la ecuanimidad ante la objeción y la paciencia para escucharla. Y es que los kilómetros enseñan que sin buenas objeciones no hay ventas complejas.
Y esta semana conectaré con los amigos de Natura en CDMX
¿Cuál es la lógica de aquellos que toman buenas decisiones de dinero toda su vida? ¿Qué hacen aquellos que multiplican su prosperidad de manera sostenida?
De eso y más, que no es ningún secreto sino un conjunto de hábitos que todos podemos entender y aplicar, estaré hablando en el Encuentro Nacional de Natura 2023 en el World Trade Center de la Ciudad de México. Nos vemos el miércoles… en presencial.
Te puede interesar: No es la contabilidad de los minutos, sino la selección de los eventos
* Las opiniones expresadas en esta columna son de exclusiva responsabilidad del autor y no constituyen de manera alguna la posición oficial de yoinfluyo.com
Facebook: Yo Influyo
