Quien vende crea futuros alternativos para sus clientes. Futuros que antes de materializarse sí se pueden crear en la mente de las personas, considerando sus miedos o afinidades.
“Toda decisión humana es tomada por lo menos dos veces”, afirma el británico Phil M. Jones en su libro Exactly What to Say: The Magic Words of Influence and Impact.
Una simple escena vista de manera casuística puede detonar que alguien quiera decidir hacer o dejar de hacer algo. Pero en conversaciones comerciales, para que una decisión se materialice, las personas tienden a imaginarse primero el desenlace hipotético u óptimo que esa decisión tendría en su vida y luego verbalizan la decisión.
En su definición más simple, imaginar es representar en la mente la imagen de algo o de alguien. Y no es un pensamiento abstracto ni impersonal, tiende a ser una representación enriquecida o moldeada por las sensibilidades personalísimas de quien imagina.
¿Cómo detonar que tu prospecto pueda imaginar aquello que tú le estás proponiendo para su propio beneficio? Usando la frase de manera explícita y seguida de la situación hipotética que estás queriendo materializar. Aquí tres ejemplos:
1) Sólo imagínate qué diría tu jefe si dejaras pasar esta oportunidad.- No se necesita conocer al jefe de tu interlocutor con lujo de detalle. La afirmación parte de la premisa de que nadie quiere dar explicaciones a un superior por omisiones evitables en tu campo de responsabilidad.
Y una afirmación así de sugerente tiene que venir acompañada de silencio prolongado. La persona estará pensando en su superior y no lo quieres interrumpir. Cambia la palabra jefe por esposa, mamá, novia y explora sus efectos diferenciados.
2) Sólo imagínate la cara de emoción de tus hijos al llegar a este lugar.- Y si la puedes personalizar con los nombres le inyectarás más fuerza emotiva a la afirmación. La solicitud parte de la conexión emotiva que producen nuestros afectos en los desenlaces que nuestras imágenes crean.
La sugerencia deberá venir acompañada de una expresión empática. El interlocutor tenderá a buscar acompañamiento conspirativo y tú se lo debes confirmar. Cambia la palabra hijos por clientes, amigos o papás y registra los efectos diferenciados.
3) Sólo imagínate el impacto positivo que tendría esto en tu vida.- Y no necesitas elaborar más. Por la compenetración que tienen en su propia realidad, tu contraparte imaginará cosas que tú no necesariamente vas a dimensionar de primera instancia pero que inevitablemente provocará reflexiones.
La sugerencia deberá venir acompañada de observación de la reacción, que podrá o no ser verbalizada pero que tenderá a ofrecer señales del valor que tu interlocutor está registrando. Cambia la palabra vida por empresa, relación o salud y advierte las variaciones conversacionales que produzcas.
Quien vende crea futuros alternativos para sus clientes. Futuros que antes de materializarse sí se pueden crear en la mente de las personas, considerando sus miedos o afinidades.
En el mundo comercial es vital que las personas se visualicen primero en aquello que van a decidir. Y si no lo provocas con intención metodológica es muy probable que te confrontes más temprano que tarde con una realidad que Jones registra en su texto: “Si no puedes verte haciendo algo, la probabilidad de que lo hagas es entre mínima y ninguna”.
Y será en julio cuando regrese a Tijuana
Las organizaciones no sólo están forzadas a leer oportunamente los cambios más relevantes en su teatro de operaciones, sino que están obligadas a mutar más rápido que la variación de sus condiciones de actuación. De eso y más conversaremos en el Club de Empresarios de Baja California en julio 18.
El Empresario Mutante: ¿Cómo jugar para ganar en la era de la discontinuidad recurrente?, será la conferencia que impartiré frente a su siempre exigente audiencia. ¡Ahí nos vemos!
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